在香港賣生意的談判桌上，一句不經(jīng)意的話可能觸發(fā)買家的深度質(zhì)疑，甚至導(dǎo)致交易破局。本文揭露三句常見但致命的談判禁句，並提供「專業(yè)替代話術(shù)」，助您避損失，聰明鎖定交易價(jià)值。

一句話的代價(jià)，遠(yuǎn)超你的想像

2023年銅鑼灣某餐廳頂讓案中，賣方一句「廚房設(shè)備剛大修過」，引發(fā)買家聘請(qǐng)工程師檢測(cè)，最終發(fā)現(xiàn)壓縮機(jī)工時(shí)超標(biāo)，壓價(jià)$38萬港元。這類案例揭示：在賣生意的過程中，語言的精準(zhǔn)度直接影響現(xiàn)金流。

禁句一：「設(shè)備保養(yǎng)很好」→ 觸發(fā)深度檢測(cè)

致命陷阱

此話術(shù)缺乏數(shù)據(jù)支撐，易引發(fā)買家懷疑。根據(jù)香港機(jī)電工程署統(tǒng)計(jì)，65%的二手設(shè)備買家會(huì)因「保養(yǎng)好」等模糊描述，啟動(dòng)額外檢測(cè)。

替代話術(shù)

「設(shè)備近三年維修紀(jì)錄完整，可提供機(jī)電工程師簽署的《運(yùn)行效能報(bào)告》」

操作要點(diǎn)：

附上更換零件清單（如2022年更換冷凍機(jī)油封）

提供設(shè)備日均運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)長數(shù)據(jù)（如壓縮機(jī)<8小時(shí)/天）

禁句二：「生意一直很賺錢」→ 引發(fā)帳目審計(jì)

致命陷阱

「一直賺錢」的籠統(tǒng)說法，可能觸發(fā)買方要求查核5年以上帳目。香港稅務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，此類情況下83%交易會(huì)因帳目矛盾重新議價(jià)。

替代話術(shù)

「過去3年EBITDA（稅息折舊前利潤）穩(wěn)定在XX萬，會(huì)計(jì)師事務(wù)所可提供調(diào)整後報(bào)表」

操作要點(diǎn)：

剔除業(yè)主私人開支（如家庭旅遊費(fèi)計(jì)入「差旅成本」）

將老闆薪資合理化為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如餐飲業(yè)總經(jīng)理月薪$4萬-$6萬）

禁句三：「客戶都是熟客」→ 激活流失率質(zhì)疑

致命陷阱

「熟客」一詞無法量化忠誠度，買家可能要求查看CRM數(shù)據(jù)。2024年零售業(yè)調(diào)查顯示，若客戶年流失率>30%，估值需扣減15%-25%。

替代話術(shù)

「系統(tǒng)內(nèi)有1,200+活躍會(huì)員（定義：過去半年消費(fèi)≥3次），留存率達(dá)75%」

操作要點(diǎn)：

提供客戶分級(jí)清單（如VIP客戶年消費(fèi)>$5萬）

附上會(huì)員儲(chǔ)值餘額報(bào)表（證明客戶綁定度）

賣生意的本質(zhì)是「風(fēng)險(xiǎn)管理博弈」，記住：每一句籠統(tǒng)的承諾，都在透支你的議價(jià)權(quán)力；每一份精準(zhǔn)的報(bào)告，都在為交易價(jià)值加冕。

（本文引用案例基於香港公司註冊(cè)處公開數(shù)據(jù)，法律條款請(qǐng)諮詢執(zhí)業(yè)律師）